Vendere online in Germania: i canali più efficaci e 5 consigli utili

Per molti brand italiani la Germania rappresenta un mercato appetibile verso il quale esportare, vendendo online. Perché? Il tasso di penetrazione internet è del 93,1%, con 77,53 milioni di utenti connessi, e il numero degli utenti di internet che acquistano online è di 67,22 milioni.

Quali sono le prospettive di crescita per l’immediato futuro? Secondo Statista nel 2024 le entrate nel mercato dell’e-commerce raggiungeranno i 3.226 miliardi di dollari a livello globale. Il potenziale è enorme, considerato che le stesse previsioni in Germania si attestano sui 89,62 miliardi di dollari nel 2024. I prodotti che finiscono maggiormente nei carrelli virtuali sono abbigliamento (spesa annua stimata 32.69 miliardi di dollari, in calo 4.9% rispetto allo scorso anno) , elettronica (spesa annua stimata 19.73 miliardi di dollari, in calo 19.6% rispetto allo scorso anno), giocattoli/hobby/fai da te (spesa annua stimata 17.29 miliardi di dollari, in calo 6.2% rispetto allo scorso anno).

Per vendere online in un Paese straniero, e dunque anche in Germania, si possono intraprendere due strade parallele:

1. Sviluppare e promuovere l’e-commerce proprietario. In questo caso è necessario un sostanzioso investimento in attività di brand awareness, SEO.

2. Vendere attraverso piattaforme marketplace, come Amazon, eBay, Zalando. Questa è una strategia che permette di raggiungere milioni di potenziali clienti, solitamente in tempi più ridotti e con investimenti più esigui.I marketplace rappresentano infatti la strada più semplice per molte aziende. Un esempio? In Italia il 70% degli oltre 3.500 venditori professionisti eBay esporta in più di 10 Paesi. Nel 2018 è proprio la Germania il Paese verso il quale i seller eBay hanno venduto di più (la Francia è al primo posto).

Nel complesso mondo dei marketplace, scegliere le piattaforme di vendita online può rivelarsi un percorso tortuoso. Questo articolo sulle 3 tattiche per scegliere i marketplace più adatti al proprio brand può fornire utili indicazioni.

Se consideriamo i dati di traffico, la piattaforma più popolare in assoluto è Amazon, con una media di ben 342,7 milioni di visite mensili. Al secondo posto si piazza il generalista ebay con, che, invece, con 140 milioni. Entrambi riscontrano un calo nelle visite rispetto agli ultimi due anni.

Il terzo posto è occupato dalla piattaforma tedesca Otto. Si tratta di un sito generalista attivo in oltre 20 Paesi. Otto offre milioni di prodotti, si rivolge a una platea di oltre 11 milioni di clienti attivi e presenta 44,2 milioni di visite. 

Al quarto posto vi è Zalando, il celebre marketplace tedesco che, proprio in Germania, ogni mese conquista oltre 32,6 milioni di visite. 

In Germania, come anche in altri paesi, l’ingresso di Temu ha comportato delle modifiche alla classifica generale. Quest’anno, infatti, occupa la quinta posizione in classifica, con quasi 30 milioni di visite mensili, provocando l’uscita di Kaufland. 

Prima di aprirsi al mercato tedesco, è fondamentale:

1. Approfondire le preferenze e i comportamenti d’acquisto online degli utenti. Un esempio? Potrebbe essere utile sapere che, contrariamente ad altri europei, i tedeschi preferiscono ricevere gli ordini in un punto di ritiro. Oppure che il 40% preferisce pagare successivamente all’acquisto. O ancora, che la Germania ha il più alto tasso di resi (53%), dovuto sia alle preferenze di pagamento locali che alle politiche di reso lanciate da Zalando.
2. Se le spedizioni partono dall’Italia non è necessario disporre di una partita IVA locale, cosa che diventa necessaria se si decide di ottimizzare le vendite e di avere quindi un magazzino in loco.
3. Adattare i contenuti alla lingua locale; i testi non vanno solo tradotti, ma localizzati, cioè adattati in maniera naturale al lessico degli acquirenti tedeschi.
4. Strutturare un’organizzazione logistica adeguata; vale a dire che rispetti le regole di ciascuna piattaforma e le aspettative dei consumatori, sempre più abituati a consegne veloci ed efficienti.
5. Dotarsi di un customer service che parli in tedesco; per supportare i clienti in qualunque richiesta di informazioni o procedura di reso.