Vendere su Amazon: 2 (+1) modelli di business

Chi può vendere su Amazon? I brand? I rivenditori? Entrambi? E in quali modalità? 

Innanzitutto per vendere su Amazon è necessario creare un account da venditore. La procedura è semplice, gratuita e richiede pochi minuti. 

Amazon dà la possibilità di scegliere tra due profili presenti sul marketplace: Amazon Vendor e Amazon Seller.

Usufruendo del programma Vendor un brand o un produttore vende i prodotti direttamente ad Amazon, che li rivende a sua volta ai clienti finali.

Gli utenti visualizzano tali articoli con il badge “venduto e spedito da Amazon”. Con il modello Vendor i prodotti sono quindi venduti su Amazon Retail.

Con il profilo Amazon Seller il brand o distributore vende i propri prodotti su Amazon agli utenti finali.

La modalità di vendita Seller è anche conosciuta come Amazon Marketplace.

Principali differenze tra account Amazon Vendor e Amazon Seller

Se si vuole vendere su Amazon, è opportuno sapere che esistono due possibilità: essere Seller oppure essere Vendor. Occorre però precisare che l’unico modo per diventare Vendor è tramite invito diretto di Amazon, rivolto a distributori e produttori con esclusiva. Un account Seller Central, invece, può essere aperto da qualunque venditore.

Chi è allora il Vendor? è un fornitore diretto di Amazon, che ordina la merce ad un prezzo wholesale, direttamente sulla linea di produzione, e si impegna a distribuirla sul marketplace, attraverso la gestione di ordini e spedizioni. Nel caso del Vendor, è presente la dicitura “venduto e spedito da Amazon”.

E il Seller? Egli può invece scegliere se occuparsi in autonomia della spedizione o se affidarsi alla logistica Amazon. Nel primo caso, il Seller gestisce in maniera diretta gli ordini e l’inventario; nel secondo caso, rifornisce sistematicamente i prodotti e li predispone per la logistica.

Essere Vendor o essere Seller: pro e contro

Scopriamo ora quali sono i vantaggi di ciascun modello di vendita.

La tabella di seguito mette in evidenza alcune importanti differenze tra Vendor (Amazon Retail) e Seller (Amazon Marketplace).

	AMAZON VENDOR	AMAZON SELLER
Chi vende il prodotto all’utente finale	Amazon	Seller (Brand, Distributore, Partner)
Accesso al programma	Solo su invito	Aperto a tutti
Controllo dei prezzi	Amazon definisce i prezzi	Il Seller definisce i prezzi
Margini	Ridotti. Il Vendor cede i prodotti ad Amazon al prezzo wholesale	Il Seller è libero di definire i propri prezzi e quindi i relativi margini
Scelta sui prodotti da vendere	È Amazon a scegliere i prodotti da acquistare dal Vendor (Brand)	È il Seller a scegliere i prodotti da vendere su Amazon
Controllo sulla qualità dei contenuti	Amazon si occupa delle schede prodotto. Il Brand “perde” il controllo sui contenuti	Il Seller ha il controllo totale sulle inserzioni e sui contenuti di brand
Creazione dei cataloghi	A carico di Amazon	A carico del Seller
Badge “Venduto da Amazon”	Sì	No, il prodotto appare come “Venduto da [nome seller]”
Logistica	Il prodotto è stoccato e distribuito dalla logistica Amazon FBA	Il Seller può avvalersi di una logistica propria (FBM – Fulfilled by Merchant) o di FBA. In questo caso il prodotto risulta spedito da Amazon.
Customer Service	A carico di Amazon	A carico del Seller, che deve dotarsi di un customer service multi-lingua, h24
Fatturazioni	A carico di Amazon	A carico del Seller
Gestione dei resi	A carico di Amazon	A carico del Seller
Possibili rischi sul cash-flow	Sì, Amazon paga i Vendor a 60-90 giorni	No, il Seller riceve i pagamenti entro 2-4 settimane dalla vendita
Necessità di sistemi di repricing	No	Sì, per vincere la Buy Box è opportuno gestire al meglio la competizione sui prezzi per ottimizzare vendite e margini
Strumenti Marketing	Il Vendor ha a disposizione un ampio ventaglio di strumenti marketing (Sponsored Display, Sponsored Brand, ecc.)	I Seller dispongono di strumenti marketing più limitati, a meno che non abbiano il Brand Registry
Amazon Brand Store	Sì	Solo se il Seller dispone del Brand Registry
Contenuti A+ che arricchiscono le schede prodotto	Sì	Solo se il Seller dispone del Brand Registry

Quali sono i costi?

Un account Seller di tipo individuale non prevede costi di apertura, ma consente di vendere fino a 40 prodotti – il cui costo di vendita è di €1,00 a vendita. Un piano Seller Pro, invece, ha un costo di €39/mese con nessun limite sulle vendite.

Per questa categoria di account, poi, bisogna considerare le commissioni trattenute da Amazon sulle vendite, che si aggirano intorno al 15%. A questi costi vanno aggiunte le spese delle spedizioni, nel caso siano gestite in autonomia, oppure il costo di logistica Amazon, nel caso in cui si volesse far gestire ordini, spedizioni e resi ad Amazon.

Per la categoria Vendor, invece, non sono previsti costi legati direttamente alla logistica o alla vendita, ma di marginalità sui prodotti. Amazon propone un contratto di acquisto di prodotti ad un prezzo all’ingrosso, insieme a determinate condizioni, tra cui la marginalità garantita sulla merce.

In conclusione, entrambi i modelli di vendita su Amazon hanno i propri pro e contro.

Non esiste una soluzione perfetta per tutti: la scelta tra i due modelli dipende dalle peculiarità e dalle risorse di ciascuna azienda.

Per continuare ad approfondire l’argomento puoi scaricare la Guida Gratuita “Vendere su Amazon: come scegliere la strategia più adatta“

Esiste una terza opzione?

Oltre ai programmi Vendor e Seller c’è però una terza strategia di vendita: affidarsi a un Seller Specializzato che detiene la tecnologia, le competenze, i requisiti fiscali e le esperienze necessarie a potenziare al massimo la penetrazione sul marketplace più importante al mondo.

In questo modo i brand traggono il massimo beneficio del profilo Seller, senza dotarsi della struttura organizzativa e del know-how. La storia del brand RefrigiWear spiega bene come funziona questo terzo modello di vendita e quali sono i reali vantaggi.